可能有在不同期數中，丟下麵包屑，說到最欣賞的創業者，排在第一名的就是 Canva 共同創辦人 Melanie Perkins。
這背後當然有很多的個人因素，本身就是 Canva 重度使用者、欣賞她不斷被拒絕又站起來的勇氣等。
她是個熟悉卻又有點神秘的創業家，相對早期接受訪談、寫文章，現在的她幾乎很少接受訪談，最近的一次應該是兩年前的 Bloomberg 訪談。
直到幾週前，她接受了 Lenny's Podcast 的訪談。這可能是我今年聽過最好聽的訪談（當然鐵粉濾鏡的成分很高，可以對我說的話打點折扣）。
很有趣的是，在訪談前，Lenny 發了一條推文：有任何想問她的問題都可以在下面留言，然後我也問了一個問題，想知道他們為什麼選擇 MLP（Minimum Lovable Product）而不是 MVP，作為產品推出指標的考量。
這期來聊 Melanie Perkins 如何思考、如何想像未來，以及 Canva 從過去到現在又是如何運作的。
這期內容會有：
寫在前面：不斷跌倒、重新站起來
如何大膽想像未來：B 欄思考讓夢想成真
如何保持前進動能：更大的挑戰、更多的挫折
如何面對拒絕：別走心、找到你的部落（然後再試一次）🔒
如何實現瘋狂宏大目標：讓目標大到令你害怕🔒
如何打造更大的影響力：兩步計畫🔒
結語：一切美好，始於想像🔒
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身為 Melanie 的鐵粉，幾乎聽過她所有訪談、讀過她所有文章。在聽 Lenny's Podcast 也還是有很多收穫。在訪談接近尾聲時，Lenny 突然問了一個讓我印象深刻的問題：
「我知道妳以前是花式溜冰選手，每天會在早上 4：30 起床練習。這段經歷後來如何幫助妳創辦 Canva？」
Melanie 笑了一下，停頓了幾秒，然後說：「很多東西可以直接應用在創業領域當中。」她補充道：「以前當花式溜冰選手，是真的非常具象化『跌倒再站起來』，現在創業則變成一種比喻。」
如果說 Melanie 的人生有個主旋律，那大概會是「不斷跌倒、重新站起來」。稍微熟悉 Canva 創業故事的讀者，可能會有聽過他們在早期募資時，被拒絕了上百次。
被拒絕的理由五花八門：不投澳洲新創、繪圖軟體聽起來不吸引人、不投創辦人是情侶關係的新創、市場太小、跟某某公司一樣、沒有名校背景、沒有大公司經歷等等。
但過程中她沒有放棄、用盡各種方式接觸到投資人，介紹他們究竟在做些什麼，直到她終於拿到了第一筆投資，這是 Canva 的起點。
到了今天，Canva 估值超過 420 億美元，年營收 33 億美元，連續 8 年獲利，擁有 2.4 億月活躍用戶，是全球最熱門的私人科技公司。
在這集訪談中，Melanie 談到了很多她究竟是如何想像、如何工作的，我們也會在這些原則之下，談到她從第一個創業 Fusion Books，還有 Canva 早期草創的歷程。
訪談一開始，Lenny 問了一個關鍵問題：「妳認為 Canva 成功最大的因素是什麼？」
Melanie 的回答是：「Column B thinking」（B 欄思考），或是「building a column B company」。
這點幾乎她從來沒有對外公開說過，Melanie 解釋，規劃未來有兩種方式：
A 欄思考（Column A）：看著你手上的磚塊，想想你能把它們堆多高。你從現實出發，看看你有什麼資源、什麼能力，然後決定你能做什麼。
B 欄思考（Column B）：想像一下最完美、最神奇的未來願景，或是你希望世界變成什麼樣子。不管這有多瘋狂、多不可能，先想清楚那個神奇美好的未來應該長什麼樣子，然後再往回推，想想要怎麼實現它。
她用了一個很生動的比喻：「想像你要建造一座城堡。 A 欄思考是看著你手上的磚塊說：『我可以用這些磚塊做什麼？』B 欄思考是想像山頂上那座最神奇、最美好的城堡，然後問：『我要怎麼建造它？』」
對大多數人來說，A 欄思考是自然而然的思考方式。我們習慣從現實出發，從限制出發。打開新創募資簡報，第一頁通常是「我們有什麼資源」「我們的 MVP 長什麼樣」「我們目前的用戶數」。
但 Melanie 說，真正的創新往往來自 B 欄思考，而對於 Canva 而言，其創立過程完全是 B 欄思考。
這讓我想到她一開始創業的起點。
2008 年，Melanie 還是西澳大學的學生，在學校兼職教設計軟體。她觀察到幾個奇怪的現象：
第一，這些設計工具真的很難用。學生要花好幾年才能學會 Photoshop、Illustrator 這些專業軟體。很多學生根本學不會，就放棄了。
第二，都是桌面軟體。那是 2008 年，Facebook 已經起飛，大家開始習慣在瀏覽器上做各種事情，但設計軟體還停留在「買光碟、安裝到電腦」的年代。
第三，完全不協作。如果你要和別人一起做設計專案，只能用 email 來回傳檔案，或是存在隨身碟裡面跑來跑去。
她想：「為什麼設計工具不能也像 Facebook 那麼簡單？」
如果用 A 欄思考，答案很明確：「因為我只是個大學生」「我沒有錢、沒有技術團隊」「Adobe 和 Microsoft 主導市場幾十年了」「專業設計軟體就是應該很複雜」「我沒有任何相關經驗」。
如果用 A 欄思考，答案就是：什麼都做不了。
但 Melanie 用的是 B 欄思考。她開始想像未來的設計工具應該是什麼樣子？
她的答案是：
應該在線上，而不是桌面軟體
應該簡單易用，而不需要專業訓練
應該支援協作，讓多人可以一起工作
應該人人都能負擔得起，而不是幾千美元的授權費
這個願景在 2008 年聽起來非常瘋狂。Adobe 和 Microsoft 主導市場，專業設計軟體都要上千美元，一個大學生說要重新定義設計。
但 Melanie 說：「對我來說非常清楚，這就是未來。」
這種確定性從哪裡來？這就是 B 欄思考的力量，當你真正想像了那個未來，你就會知道它是對的。即使所有現實條件都說「不可能」，即使所有人都覺得你瘋了，你還是知道那就是未來應該有的樣子。
但 Melanie 也很清楚，光有願景是不夠的，這時候還需要有個梯度的梯子。
她用了另一個比喻：「你要有一把通往月球的梯子，但梯子的第一階不需要很高。重要的是，每一階都在往正確的方向前進。」即使第一步非常微小，甚至令人尷尬，只要它是朝著你希望實現的未來前進，就會不斷地往上爬。
所以她沒有馬上去挑戰 Adobe。她先從澳洲的學校畢業紀念冊市場開始。
為什麼是畢業紀念冊？
因為她媽媽是老師，每年負責製作畢業紀念冊，要花數百小時。大部分老師沒有設計經驗，卻要設計一整本紀念冊。現有工具對他們來說簡直是惡夢，要學 InDesign，要處理出血、色彩模式、檔案格式⋯⋯這些專業術語對老師來說根本是外星語言。
但這個痛點真實存在，而且很明確。
Melanie 和男友 Cliff Obrecht 決定創辦 Fusion Books。他們在 Melanie 媽媽的客廳工作，用貸款開發了第一版軟體。
那時候他們兩個都還在讀書，還要打好幾份工賺錢。每天早上起床就開始工作，晚上睡覺前還在工作，週末也不休息。Cliff 甚至要打電話給澳洲各地的學校推銷，有時候學校會說：「我要找你們經理」，Cliff 就會停頓一下，換個聲音說「我就是經理」。
他們拜訪了珀斯所有的軟體開發公司。大部分公司說：「這不可能」或「太貴了，你們負擔不起」。
最後他們找到了一家叫 Indepth（現在叫 Cirrena）的公司，老闆是 Greg Mitchell，多年後 Greg 寫信給 Melanie 說：
「我還記得妳第一次來 pitch 的樣子。在告訴我們任何事之前，妳先測試我們，妳要我們的工程師 Peter 做一個 drag and drop 的網格系統，在 Internet Explorer 6 上。那在當時是超級困難的。」
這個細節讓我印象很深刻。一個大學生，去找專業軟體公司，第一件事是先測試對方，看看他們的技術能力夠不夠好。
這需要多大的自信？或者說，對自己願景的多大確定性？
Melanie 畫了詳細的線框圖（wireframes），說明她想要什麼功能。當第一版軟體出來時，她說「感覺就像魔法一樣」。
2008 年 3 月，他們拿到第一個客戶。是澳洲另一端的一所學校，透過網路找到他們。
客戶寫信說：「你好，我想要為我的學校訂製 200-250 本畢業紀念冊⋯⋯期待你的回覆。」
當客戶付了 100 美元訂金時，Melanie 和 Cliff 欣喜若狂。他們討論要不要把支票裱框起來，還是拿去兌現。
最後選擇兌現，因為他們需要錢。
這就是那把通往月球的梯子的第一階：小，但方向正確。
Fusion books 的 pitch deck
Fusion Books 經營了好幾年。每年 10-12 月是「畢業紀念冊季」，所有澳洲的學校都在製作畢業紀念冊，他們買了印刷機，放在 Melanie 媽媽家，24/7 不停印刷。
媽媽的客廳被完全佔領，到處都是印刷機、紙張、包裝好的畢業紀念冊。車庫也被佔領了、走廊也被佔領了，Melanie 說：「媽媽真的太包容了」。
他們雇了第一個員工 Ainhoa，是個平面設計師，來幫忙準備畢業紀念冊印刷。Ainhoa 後來在 Facebook 寫訊息給 Melanie 和她媽媽：
「我還記得，Lyn（Melanie 的媽媽）一個字一個字檢查畢業紀念冊，Mary（Cliff 的媽媽）幫忙做帳，Stan（Cliff 的爸爸）去郵局領信。我覺得我根本不配『第一個員工』這個頭銜😂」
在這段時間，Melanie 學到了幾件關鍵的事：
第一，如何建立產品：每年他們都會重新開發軟體，因為技術在進步，他們也發現更好的方式來簡化和改進 Fusion 的介面。你可以看到產品一年比一年好。
第二，如何服務客戶：他們給每個客戶電話教學，了解每個痛點，持續改進。他們打電話給澳洲各地的學校，寄樣本畢業紀念冊給他們。
第三，如何在資源極度有限下成長：他們用承包商、用 Odesk（現在的 Upwork）找遠端工作者、自己印刷（Fuji-Xerox 借他們印刷機，他們只要付耗材費）、在媽媽客廳工作。這讓成本壓得很低，公司才能活下來。
第四，最重要的是：證明了 B 欄思考的第一步可行。他們證明了「簡單的線上設計工具」是可能的。雖然只是針對畢業紀念冊，但概念被驗證了。
有一次，一個學校聯絡他們說：「我太愛這個產品了，我可以用它來設計學校通訊錄嗎？」
Melanie 和 Cliff 對看了一眼，他們開始想：「如果這個工具不只是用來做畢業紀念冊，而是用來做所有設計，會怎麼樣？」
那座月球上的城堡，開始變得更清晰了。
現在我們知道 Melanie 想像了那座城堡，也找到了第一階梯（Fusion Books）。
但從澳洲珀斯的媽媽客廳，到建立一家價值 420 億美元的公司，中間還有很長的路。這條路，充滿了挑戰和挫折。
2010 年，Melanie 和 Cliff 參加了一個在珀斯舉辦的「西澳發明家獎」。他們的 Fusion Books 獲得亞軍。
頒獎典禮上，有一位從矽谷來的投資人 Bill Tai 發表演講。
Melanie 鼓起勇氣，在會後跟 Bill 聊了五分鐘，Bill 給了她名片，說如果她去矽谷，可以見個面。
Melanie 欣喜若狂，這是她第一次見到真正的矽谷投資人。她開始狂發郵件給 Bill，想約 Skype 通話，沒有回應。
然後她決定：「我要直接飛去舊金山。」
她給 Bill 寫了封郵件，試圖表現得很酷：「嗨 Bill，我 5 月 21 日到 6 月 1 日會在舊金山，你還有興趣見面聊聊嗎？」（這裡很有趣，她實際上就是專程飛去見他的。）
Bill 說好。
Melanie 開始瘋狂準備。她研究矽谷的穿著文化，發現大家穿得很休閒。所以她去買了一件商務休閒洋裝，想說這樣應該就符合矽谷的 dress code 了吧。
她還印了紙本簡報。沒錯，紙本的，因為那時候她還沒有 iPad。
見面那天，她穿著那件洋裝配西裝外套，帶著紙本簡報，去了 Bill 建議的咖啡廳。
Bill 看到她的第一句話是：「妳不用穿得這麼正式。」Melanie 的心沉了下去。
然後 Bill 問她有沒有 iPad 或 iPhone。她沒有，她的心再沉下去。
接著她拿出紙本簡報，開始講解她的「出版業的未來」願景。Bill 一邊吃午餐，一邊滑手機，一邊聽她講。
Melanie 要一邊翻紙本簡報的頁面，一邊吃午餐，一邊講解。
她還記得她讀過一篇文章提到，模仿對方的肢體語言會讓對方更喜歡你，所以當 Bill 把手放到椅背上時，她也想這麼做。
但她沒有那麼多隻手。一隻手要拿簡報，一隻手要吃午餐，哪還有手可以放到椅背上？
她說「那真是太痛苦了」。
整個午餐，她覺得自己搞砸了。Bill 一直在滑手機，感覺根本沒在聽。
她離開咖啡廳時，覺得這次見面徹底失敗了。但當她打開信箱時，發現 Bill 在會面期間發了好幾封郵件，介紹她認識其他人，包括 Google Wave 的創始人 Lars Rasmussen。
也許，事情沒有她想得那麼糟？
她去見了 Lars，這次見面好多了。
他們聊了好幾個小時，討論「出版業的未來」。Lars 以前做 Google Wave，也是想重新定義協作和文件編輯，所以他非常理解 Melanie 想做的事。
Lars 說他願意幫她找技術團隊。
Melanie 馬上寫信給 Bill：「剛和 Lars 見完面，進行得很好！他覺得我們的方向是對的，也說他會幫我招募工程師，真是太慷慨了。」
Bill 回覆：「太好了 Melanie！我就覺得你們會聊得來⋯⋯我真的很高興他願意幫你招募工程師。如果技術團隊看起來不錯，我會很願意投資你們。我知道這有點先有雞還是先有蛋的問題，但讓我們看看你能不能靠著我和其他人的幫忙，把團隊組起來！」
Melanie 馬上打給 Cliff。他們在電話兩端，含淚跳舞，她不敢相信自己的運氣，下一個任務：找「技術團隊」⋯⋯
Melanie 原本計畫在舊金山待兩週，結果變成三個月，這是她的觀光簽證上限。
這三個月，她做了什麼？
她參加每場工程師研討會，她在 LinkedIn 上聯絡工程師，她到處打電話。她在 Nordstrom 百貨的美食街設立辦公室，因為有桌子又安全，還有 Wi-Fi。
她找到了一些看起來不錯的工程師，她甚至差點說服一整個歐洲團隊搬來加入她。
但每次她把人選帶去給 Lars 面試，Lars 都說：「不夠格。」
Melanie 越來越沮喪。
她答應 Bill 要在某個日期前交出商業計畫。為了趕這個自己設的死線，她連續 36 小時沒睡。
結果她的視力開始模糊，照鏡子時，她幾乎看不見自己的臉，她嚇壞了。
（還好隔天早上醒來，視力恢復了。她說：「極度睡眠剝奪絕對不推薦。」）
她也開始學風箏衝浪，因為知道 Bill 辦了一個叫 MaiTai 的風箏衝浪創業大會。她很怕風箏衝浪，在舊金山冰冷、多鯊魚的海域學習更是恐怖。
但她想：「為了讓 Canva 起飛，這只是小小的不便。」
另一邊，Cliff 在珀斯顧著 Fusion Books，甚至已經搬進了第一個真正的辦公室，雇了更多員工和第一個全職工程師。
三個月過去，Melanie 沒有找到技術團隊，她的簽證到期，必須回澳洲。
她覺得自己徹底失敗了。她花了 9000 美元，買機票、買 iPad 和 iPhone、買那件商務休閒洋裝、吃飯、交通，對當時的她來說，這是一大筆錢。
她覺得她讓 Cliff 失望了，浪費了時間和金錢，浪費了本來應該花在 Fusion Books 上的心力。
在回程的飛機上，她列出了她在舊金山的「成就」，其中一項是：活下來。
但她也在 iPad 上給自己寫了一段話。多年後她翻出來，重新看到了這段文字：
「Mel，妳非常疲憊。妳正處於一個艱難的處境，但妳可以撐過去。其實沒有什麼糟糕的事發生，妳只是感到沮喪，因為妳習慣了快速達成目標。這是一個艱難的環境。毫無疑問，妳會成功，妳會找到需要的團隊，獲得需要的投資，建立妳一直想建立的公司。妳選擇把自己放在這個艱難的處境中。如果不艱難，當你達成目標時就不會有這麼大的成就感。」
這段不管看幾次都覺得很有畫面，2011 年的 Melanie，在最黑暗的時刻，給未來的自己寫了這段話，而十幾年後，她真的做到了。
Melanie 回到珀斯，繼續經營 Fusion Books，又過了一年，他們還是沒找到工程師。
但至少 Fusion Books 還在成長，2012 年，他們做了這段影片介紹公司。然後他們決定再試一次，這次決定把辦公室搬到雪梨，因為他們聽說雪梨有更多工程師，而且 Lars 以前做 Google Wave 也是在雪梨，感覺是個戰略要地。
不久後，他們被邀請參加 MaiTai 大會，就是 Bill Tai 辦的那個風箏衝浪加創業的活動。
Melanie 嚇壞了，風箏衝浪讓她很害怕，她討厭失控的感覺。
但她說：「這感覺根本不像是一種選擇，當一扇門打開時，即使只是一條小縫，也要毫不猶豫地把腳伸進去，哪怕很費勁。」
在大會上，Lars 介紹她認識了 Cameron Adams。Cam 是 Google Wave 的設計師，也在做自己的新創 Fluent（一個 email 產品）。
Melanie 看了 Fluent 的產品，驚艷不已，那些小圖示彷彿有魔法般，設計和開發的結合非常完美。
她想跟 Cam 合作，於是她厚著臉皮問 Cam 是否接顧問工作。
Cam 說：「我現在很少接顧問工作，Fluent 佔了我大部分時間。不過如果是小專案可以考慮。」
Melanie 心想：「是啊，非常小的專案😉」
接下來幾個月，Melanie 不斷試探 Cam。
有一次她寫信給他：「很突然的想法⋯⋯你和你的團隊有沒有興趣加入 Canva 的創辦團隊，把你們開發的技術整合進來？我覺得如果我們聯手，會讓彼此都更強大。」
Cam 婉拒了：「我當然很喜歡 Canva，也看得出它會做出很棒的成績，但我不確定我的團隊會對你們要做的領域有同樣的熱情⋯⋯我確信無論有沒有我，你們都會成功的。」
Melanie 的心又沉了下去，但她沒有放棄。
Cam 當時也在舊金山試著募資，Melanie 問他進度如何，Cam 想看看他們的 pitch deck。Melanie 回說她會寄「第 44 版」簡報給他看，對，那時候他們的簡報已經改了 44 次了。
他們又聊了幾次。某天 Cam 突然發了一封郵件。
主題是：「答案⋯⋯」
內容是：「⋯⋯是 YES ：） 我們應該約個 Skype 聊聊細節。（順便說一下，這是對你們說的『yes』，特此說明。）」
Melanie 和 Cliff 欣喜若狂，因為 Cam 是 Lars 介紹的，所以已經有了技術背書。他們終於有了技術團隊，雖然只有一個人，但這已經足夠了。
Melanie 後來回顧說：「我從未找到尋找技術創辦人的劇本。我只是不斷播種，有時甚至把同一顆種子播在田裡的不同角落，直到最終、最終有一顆發芽了。」
很喜歡這個比喻。有時候久久播幾顆種子，等了一週、兩週，發現沒發芽，可能很快就會放棄了。但 Melanie 播了幾百顆種子，等了幾年，她有個很重要的特質：很不擅長放棄，永遠都會嘗試到最後一刻。
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前陣子想在 Podcast 影片加入簡報素材，想說把講稿丟進 Canva、Gamma 這些 AI 工具，應該很快就能生成簡報。
結果生成出來和想像差很多，又花了超多時間修改，最後就沒再繼續了。
後來發現我遇到的問題蠻典型的:知道 Canva 的 AI 功能很強，但每次用出來的結果都要花很多時間調整。做出來的東西總是缺少質感，本來以為 AI 可以節省時間，結果花在修改上的時間反而更多。
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